SDGs（持続可能な開発目標）関連の業務に携わっている若手・中堅社員に直撃インタビューする「SDGsに貢献する仕事」。損害保険大手・三井住友海上火災保険の後編をお届けします。損害保険といえば自動車保険や火災保険を扱う会社というイメージが強いと思いますが、それだけではビジネスの発展は見込めません。三井住友海上はスタートアップへの支援も手がけるなど、保険を引き受け収益をあげるというビジネスモデルからの変革をはかっています。変革期にある損保業界の最前線で働く2人のこれまで、そしてこれからをインタビューしました。

（冒頭のSDGsアイコンは、三井住友海上保険が重視するゴール）

【お話をうかがった社員のプロフィル】
●山野辺傑（やまのべ・たけし）さん＝右
船舶営業部海洋エネルギー室　海洋・再生可能エネルギー開発推進担当
2010年早稲田大学教育学部卒業、同年入社。船舶営業部第一課で船舶保険を担当。2012年に船舶営業部中国船舶課に異動し広島勤務。2016年に現部署に異動。

●岡野峻彦（おかの・たかひこ）さん＝左
ビジネスデザイン部　企画チーム
2015年早稲田大学政治経済学部卒業、同年入社。公務第一部で国土交通省マーケットの営業を担当、国土交通省出向を経て2022年に現部署に異動。

（前編はこちらから）

■三井住友海上の強み
　──これから御社は単純に保険金を媒介したやり取りだけではなく、プロジェクトにおけるリスク管理全体にかかわっていくということですね。そういう事業をしていくにあたり、損保会社としての強みは何だと思われますか。

山野辺　事故や災害に関する情報、この事故はどうすれば発生しなかったか、あるいはこの事故はどうすれば損害額を軽減できたか、という情報が蓄積されているのが、一番の強みだと思います。

　──そのなかでも、三井住友海上の強みは？
　山野辺　特に企業向けの物件の引き受けが非常に大きく、BtoBのソリューションを中心に手がけてきたことは、3メガ損保の中でも弊社の特徴であり、歴史的に培った強みだと思います。
　グローバルに見ると、アジア各国において収入保険料がナンバーワンです。特にASEANでは、我々のマーケットシェアの大きさがそのままおそらく保険の引き受けや事故対応のノウハウにつながっています。先述のようにシンガポールやシリコンバレーにも駐在を置き、スタートアップ企業に投資し社員を送り込んでいるのも我々の大きな強みです。

　――スタートアップへの支援もしているんですね。
　山野辺　国内向けにも、三井住友海上キャピタル社というスタートアップ向けの事業投資をしているグループ会社があります。3メガ損保の中で事業出資のベンチャーキャピタル的な会社があるのは、当社だけです。投資をしている企業に三井住友海上の社員が出向し、保険ではなく事業会社の社員としてのノウハウを磨いてもらっています。国内、海外の両方でスタートアップ事業を理解するというところから取り組んでいるのは弊社の特徴だと思います。
　ブルーエコノミー関連ですと、筑波大学発のスタートアップで「FullDepth」という会社に出資をしています。ここは水中で動くドローンをつくって販売しているのですが、そのドローンを使って洋上風力発電向けのメンテナンスの開発をしたり、磯焼けが起きている藻場の状態を撮影したり、損害額の算定を行うといったコラボレーションができないかいま検討をすすめています。スタートアップとの連携ができるというのは当社ならではだと思います。

■岡野さんの就活
　──岡野さんは2015年に大学を卒業して入社されましたが、就活ではどういった業種を受けられたのですか。
　岡野　私は経済学科の出身で、ゼミでは統計学を学び、数字を見ることが好きだったので金融業界を考えていました。一方で就活の軸として例えばメーカーとか1つの領域に携わるのではなく、広くいろいろな産業と携われる仕事をしたいとも考えていたので、銀行、商社、損保会社を見ていきました。広く就職活動していく中で、損保会社は経済的な支援だけではなく、しっかり企業と伴走してビジネスパートナーとしていろいろな挑戦を支えていくところが魅力だと感じました。

　──三井住友海上を選ばれた理由は何でしょうか。
　岡野　月並みですけど、やっぱり人で選んだのかなと。一番感じたのは就職活動や面接で、すごく学生に対してフラットに接してくれたんですね。包み隠さずいろいろな会話をして、自分の個性もいろいろ出せました。多分、仕事をしていく上でもそういう環境でできそうだ、とすごく感じました。

　──同業他社との違いは意識されましたか。
　岡野　一番感じたのは、ASEAN地域に強いことです。また、当社の社員は誠実な人がすごく多かったというところも感じていました。

■岡野さんのこれまでの仕事
　──官公庁担当を長くされていますが、具体的にはどういう仕事ですか。
　岡野　官公庁の営業は政策に沿って新しいチャンスが生まれたときに、営業はもちろん、制度の開発、商品の開発に生かしていくという営業推進や開発のような機能も持っていました。単なる営業ではなく、国の動向を把握するために官公庁に出入りして、意見交換、情報収集をするという活動もしていました。

　──一番、大変だったことは何ですか。
　岡野　業界全体をカバーする保険制度というのがあって、たとえば建設業マーケットでいうと、各地の建設業者が加入している協会の保険制度を我々が幹事会社として引き受けています。その制度の開発や推進を担当していましたが保険の規模が大きく、建設業者各社が「こんなリスクがある」「ここを補償してほしい」「保険料を値下げしてほしい」などいろいろなニーズを持っているなかで、赤字にならないよう大きなポートフォリオを運営してくことが大変でした。制度が大きければ大きいほど、何をすべきかは我々が決めなければいけないので、お客さまに納得してもらって制度を活用してもらわなければいけません。月並みですが、関係をしっかり築いてちゃんと懐に入り込んでいくことを心がけていました。毎年全国行脚して、実際に業者の方々の話を聞きに行っていました。

　──ただニーズを聞くだけではなく、赤字にならないよう運営していかなければいけない。相手に理解してもらうのも大変だったと思いますが、どのようにそこを乗り越えましたか。
　岡野　ポイントはやっぱり特定のマーケット、建設業だったら建設業の知識を蓄えることです。対等に話すにあたっては、専門的な話も出てきますので、そこについていけるだけの勉強はすごくしました。

　──リスクに関するコンサルティング、マネジメントというのが御社の仕事と思うんですけど、いろんな事業のお話を「ここがリスクだな」と判断しながら聞いてらっしゃるわけですか。
　岡野　いえ、私自身はフラットに話を聞き、あまり「これがリスクだな」という固定概念は持たないようにしています。お客様が感じているリスク、保険会社から見たリスクを総合的に判断しなければいけないので、「保険会社の人間」にならないように幅広くヒアリングします。リスクがあれば我々が補填するのが当然なんですが、このリスクは協業パートナーがいればいいとか、自社の保険サービスで解決しなくても済むとかいろいろなパターンがあるので、保険にこだわらず広くリスクマネジメントする気持ちで企業の人を支える役割と考えています。

　──お仕事をされている中で大事にされていることは。
　岡野　何よりも、誠実な人間であることを意識しています。お客さまに対しては我々は対等な関係であると思っていますので、常に誠実な対応を心がけています。いろいろな要望を受けますが、できること、できないことはある。仮に要望が受けられなくても単純に「できません、無理です」というだけでなく、誠意をもってなぜできないかをお伝えしたいと思っています。お客さまが話しやすい、相談しやすい社員になれるよう、自己研鑽をしてお客さまの特性に合った専門領域の勉強をすることも心がけています。

■山野辺さんの就活
　──山野辺さんは2010年に入社されましたが、大学では何をされていましたか。
　山野辺　専攻は教育学部英語英文学科で、もともと中高の英語の先生になりたいと思っていました。ただ、教育実習に参加して現場の先生と話をする中で、大学を出てすぐ教師になるよりまず民間企業で働いて人生経験を積みたいと考えるようになりました。
　私の就職活動の軸は「傾聴力と主張力」でした。お客さまのお話を聞いて、それに対する課題解決策を自分の考えとして述べるというのが私の強みだと思っていました。その軸で考えると無形のものを扱う業種がいいと思っていたので、損害保険とシステムエンジニア、あとは人材、商社も受けました。
　その中で、私が社員訪問で出会った損保業界の方が、お客さまの事業の話を聞いてそれに対するリスクが何なのか、それに対して保険会社としてはこういう保険でリスクヘッジできますよ、という提案ができる人でした。この本質的なビジネスがすごく面白いなと思い、損保業界をめざしました。

　──損保に関してはOB訪問はどのぐらいされましたか。
　山野辺　ものすごく会いました。いろんな業種の人と多分100人近くは会ってると思うんですけど。大学のOB訪問制度ではなく、弊社だと学生向けの社員講話があるのですが、そのイベントで話を教えていただいた人から紹介していただいたり、大学の先輩の個人的なツテで紹介していただいたり、できるだけお会いした人から繋げていただくのを意識していました。

──どういうことを聞いてらっしゃったんですか。
　山野辺　よくある話ですけど、仕事をしていて苦労したこと、やりがい、会社の雰囲気、福利厚生とかです。

　──岡野さんはOB訪問されましたか。
　岡野　私もしていましたね。山野辺さんと同じで、次の人に繋いでもらう。100人はいってないかもしれないですけど、40～50人ぐらいは。

　──OB訪問で特に役に立ったことは。
　山野辺　社員の人たちの人柄が分かるところが一番大きかったです。三井住友海上には、所属部署ごとにかなりカラーが違ういろいろな人がいると学生時代は率直に思いました。それを当時の採用チームの人に話したら、「うちの会社はそれぞれの部門に適した人をきちんと集めて採用して、それぞれの持ち場で長所を生かしてもらっている」とおっしゃっていた。実際に入社してみると、商品部、損害サポート部、私がいるような営業部、それぞれ持ち味を生かす領域が少しずつ違うことがわかり、理にかなったことだったんだとわかりましたね。いろいろな人がいるっていうのは、うちの会社の強みだなと思います。

　――三井住友海上入社の決め手は。
　みなさんものすごく面倒見が良かったことです。今思うと、私も学生でものすごく生意気に、あれやこれや聞くわけですよ。でも、みなさん嫌な顔一つせず、すごく丁寧に教えてくださって、その後のアフターフォローもすごく気にかけてくれました。「ブラザーシスター制度」という、新入社員の指導役として年次が少し上の先輩社員がマンツーマンで指導する制度があるのですが、実際に社員の方にお会いすると会社の方針にすごくマッチしていると感じました。

■山野辺さんのこれまでの仕事
　──海洋畑をずっと歩んでこられて、広島もいらっしゃった。大変だったなってお仕事はありますか。
　山野辺　広島のときに大変だったのは、お客さまとの会食が多かったことですね。特に広島は大手の海運会社に自分たちが持っている船を貸し出していて、実際に自分たちも船に乗っていた人が多いんですが、すごくお酒が得意なんです。営業としてはお客さんの懐に入り込むのが大事ですから、関係性をつくるとなると、どうしてもお酒をともにする回数が多いので、体力的にきつかったですね。

　──コロナ禍を経て、営業のやり方も変わったんでしょうか。
　山野辺　だいぶ変わってきたと思います。私がいた当時に比べると、会食の数もかなり減ってきてると思いますね。体力的な負担は減りますが、お客さまとの関係を本質的なビジネスのところでつくる必要があるので、仕事の難易度は益々上がっている気はします。オンラインミーティングも一般化しましたが、対面のほうが空気を読みやすいこともあります。。

　──新規ビジネスで悩まれたことは。
　山野辺　今のチームでやっていて悩むのは、仮説通りにいかないことです。「こういうビジネスがスタートアップと連携できるんじゃないか」と仮説を立て、事業者と意見交換するのですが、やっぱりなかなか仮説通りにいきません。お客さまとお話しして、その度に軌道修正をしています。

■働きやすさ
──御社の働きやすさはどうですか。
　岡野　7、8年前に私が入社したときは午後9時、10時まで働くこともありましたが、いまはもう午後7時には必ず一斉退社しないといけませんし、週1回は午後5時台に退社する取り組みもしています。その分、効率性を上げる社内のシステムも整備され、働き方はすごく良くなってきていると思っています。女性活躍、男性も産休・育休の制度が整備されてきたところです。数年前と比べて格段に働きやすい環境になっていると思っています。

──フランクな格好でいらっしゃいますが。
　山野辺　2021年にドレスコードは廃止になりました。また、働きやすさという点では、今日は朝9時から打ち合わせがあったので、久しぶりに8時半に出社したのですが、普段は9時半ぐらいに来ています。私は子どもがまだ小さいので、幼稚園の送り迎えとかに合わせて出社時間を少し遅くしていますが、公私のバランスがとれ、業務への集中力は高まっていると感じています。在宅勤務も含め、多様な働き方に関する各種社内制度への周囲の理解もかなり進んできていると思っています。

（インタビュー写真・大嶋千尋）