■入社してからの仕事を教えてください。

　2013年の７月から現在の部署で、４年目になります。本店営業一部は企業を担当しているのですが、私が所属している営業第五課は、その中でも物流、ロジスティクスにかかわる保険を専門的に扱う部署で、主に貨物保険の企業営業をしています。１年目のときは本当に何もわからない中で配属され、「君の担当はこれだ」と渡されて、走りながら考えなさい、という感じでした。先輩に同行するのではなく、自分で営業に行く。本当にあっという間でした。保険の知識もないですし、そもそもビジネスマナーもよくわかっていない中で、クライアントにも怒られ、社内でも怒られ、時折ほめられ、そういう経験を積み重ねていったというのが１年目、２年目の最初くらいまで続いていきました。

■２年目の途中で転機が来た？

　自分自身、保険の知識に一定程度自信がついてきたところで、契約を更新してもらうだけでは営業社員がいる意味がないと思ったので、クライアントのビジネスをもっと理解しようとしました。クライアントの中期経営計画を読むだけではなく、この会社は今後どういうビジネスに変わっていくのかを勉強し、先を予測して、新しい提案をしていったのが２年目、３年目です。

■４年目の今は？

　熊本の地震でもそうでしたが、大規模な災害があると物流のサプライチェーンが注目されます。物流が国際化していくなかで、どこかのサプライヤーの一つが止まると、生産、供給が止まってしまう。そうするとビジネスそのものが成立しなくなる。部品や素材が足りなくなって、自分の工場が止まることもあれば、自分たちの商品が顧客に届かず顧客の工場が止まるかもしれない。そういったサプライチェーンの破綻を保険会社として、既存の保険ではない形でカバーすることはできないのか、新たなアプローチが何かできないかということを日々考えています。今まさに、クライアントにヒアリングを重ねている最中です。
　１年目は保険やビジネスマナーの勉強、２年目、３年目はクライアントに関して勉強して、４年目の今は、クライアントのビジネスのなかで、物流のプロとして認めてもらうように努力しています。

■現在、何社くらい担当しているのですか？

　一～四課までは火災保険やPL保険など、クライアントごとに担当が分かれていますが、５課は同じ営業部内のすべてのクライアントの貨物関連の保険を専門に扱っているので、会社の数はかなり多いです。グループ会社だけでも10グループ、企業数では子会社も含めて400社くらいは担当しています。

■特に達成感、やりがいを感じた仕事は？

　半年前くらいですが、競合他社とのお付き合いが長いクライアントに対して、いままで保険ではカバーできなかった新たな商品を提案して、対話を重ねていました。相見積もりの段階で、従来なら当社では受注できないだろうという案件で、「秋本さんが今まで頑張ってくれたから」と契約していただけた時は達成感がありました。何より「秋本さんだから」と言ってもらえたことが一番うれしかったですね。

■失敗で、印象に残っていることは？
　失敗は多々ありますが、特に入って１、２年目の時はやる気に満ちあふれていて、空回りすることが多かったと思います。いい営業成績を出したくて、代理店に保険商品を説明するとき「こういう商品があります、いいんです、売ってください！」、あるいはクライアントに「買ってください！」と一辺倒で押していた時があったんです。その時、クライアントに「秋本くん、本当にうちのビジネスをわかって提案しているのか？」とお叱りを受けたことがありました。その時に、「また学生時代みたいに自分のことしか見えてなかった。相手の立場に立って考えるという原点を忘れていた」と猛反省しました。